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当你开始做下去时，所有的企业都依靠销售能力而茁壮成长。
是的，公司必须为客户提供价值。但是，如果一家公司不能出售其提供的解决方案的受众，那么该解决方案的实际价值就无关紧要了。
（你不能提供顾客不会购买的服务，对不对？）
不幸的是，大多数企业公开承认他们的销售标准是低于标准。根据Salesforce 的 2019 年销售状况报告，57% 的受访公司表示，他们预计到今年年底将错过销售配额。
在与前几年达到配额的销售团队交谈时，CSO Insights发现，这些团队中 56% 有共同之处：
他们都拥有坚实的销售流程，以指导他们的工作，并带领他们走向成功。
什么是销售流程？
销售流程是一个明确定义的工作流程，通过该流程，您的销售团队（以及其他各种团队）将潜在客户转换为实际买家。
组织的销售流程应该是独一无二的，同时考虑客户的需求和期望，以及组织提供这些需求和期望的能力。
目标是在销售前的每一个接触点不断为潜在客户提供价值。这样做，你使你的前景更有可能采取飞跃，成为付费客户。
请快速说明，销售过程与销售方法不同。销售流程是指您的买家在购买过程中经历的"阶段"。销售方法是您的团队在每个阶段与个人接触时采取的战略和战术方法。
虽然不是同义词，但两者之间有着明显的联系：如果你没有一个稳定的销售流程，就几乎不可能确定通过销售漏斗制定最佳策略和策略。
让我们来看看销售过程的阶段。
销售流程的阶段是什么？
虽然每个销售过程都应该是各种方式独一无二，但它们通常由以下阶段组成：
以下是每个阶段具体信息
销售流程阶段1：潜在顾客开发成和销售展望
销售流程的初始阶段实际上可以采取两种形式之一，具体取决于您的团队的目标和总体情况。
虽然通常可互换使用，但铅潜在顾客开发和销售前景并非一回事。主要的总体差异：潜在顾客开发涉及广泛的网络和寻找大量的线索，而销售勘探涉及直接接触个人，希望将他们带上船。
潜在顾客开发通常通过大规模广告和入站营销方法完成。
在这里，您的目的是接触广泛但目标明确的受众，并为个人消费者进行首次接触铺平道路。
那些迈出第一步的人（例如注册您的邮件）将正式被视为线索。
另一方面，销售勘探是通过更个性化的方法完成的，例如推销商品的电话和邮件。
在这里，您的目标是在适合目标角色的特定个人中激发意识和兴趣。
正如我们将讨论的，这涉及到发现线索，这些线索在某些方面看起来与您当前的高价值客户相似。
一般来说，您需要根据当前需求和环境在这些方法之间做出选择。
当您的公司能够承受长期运营时，最好使用潜在顾客开发-因为您可能需要一段时间才能积累您期望的大量潜在顾客。
另一方面，销售勘探最适合那些希望快速发现潜在买家并让他们走上快速转换的公司。
（但随着公司的发展，您最终会希望同时利用这两种技术。
然而，在这两种情况下，现阶段的目标是在那些对您的产品或服务有重大需求的人中培养意识和兴趣，并且他们购买产品或服务的可能性很高。
此外，潜在顾客开发和销售勘探都需要在您的组织内进行。事实是，未能始终如一地引入线索是企业倒闭的头号原因。
也就是说，每当你不努力引入线索时，你基本上都是在为公司垮台做出贡献。
（如果这听起来过于戏剧化，则不是。我们重复一遍：一个空的销售管道将导致您的收入枯竭，并将导致您的业务失败。
销售流程阶段#2：领导资格
可以肯定的是，并不是您在销售过程的初始阶段产生的每个引头最终都会转换。
真的，他们中的绝大多数不会。
至关重要的是，您确定的哪些线索显示在买家的考虑中前进的可能性最大，并过滤掉那些不太适合您公司的人。
当然，专注于劣质线索只会导致你浪费宝贵的时间和金钱，你根本无法收回。
在合格的领先者中，您会想问并回答一些问题，这些问题可以说明他们和您的组织有多么契合。从本质上讲，您想知道他们对您的服务的需求，以及您的服务能否真正满足这些需求。
当然，你需要深入挖掘，以确定情况是否如此。
这就是领导资格框架的用处。在这里，目标是通过向客户提出涉及许多不同问题的问题，让他们更全面地了解客户的情况。
也许这些框架中最有名的是BANT，它代表：
- 预算： 领导是否有能力提供解决方案
- 授权：有关联系人购买和决策权的问题
- 需要： 围绕领导当前的问题或他们想要克服的问题
- 时间轴：关于他们预期的解决时间、价值等问题。
在确定你们关系早期阶段这些问题的答案时，你会知道，在你首先投入这么多资金之前，是否值得追寻一个特定的线索。
销售流程阶段#3：需求分析
一旦你确定了给定线索的最基本的需求——并确认这些需求确实符合你的服务——你就会想要得到更具体的。
例如，您会想知道：
- 您的潜在客户是否可以实现可量化和有形的增长
- 他们是否尝试过其他解决方案
- 他们打算如何在其组织内使用您的解决方案
当然，这需要通过各种方法与领导接触。虽然您可以使用更正式的调查和问卷来做到这一点，但了解对话营销在这里可能产生的影响也很重要。
通过对话营销，您将以更轻松、更人性化的方式与您的领导进行互动——为他们打开大门，提供比之前可能给你的更多信息。
首先，他们将能够为您的问题给出更深入的答案（而不是简单地选择一组最合适的回答）。
更重要的是，只要谈话需要，你就有机会"偏离脚本"，深入挖掘某些领域。
现在，进行需求分析的要点不是进一步限定领先优势：已经做完了
相反，目标是尽可能多地从他们处收集信息，这样你就能带着满足他们特定需求的销售宣传回到他们身边，并让他们向转换迈出最后一步。
销售流程阶段#4：解决方案演示
销售流程的下一阶段是向潜在买家展示您的产品或服务的地方。
如前所述，您希望根据您工作的每个潜在客户定制此演示文稿。
这样，你可以确信，你达到了他们需要听到的点，以刺激他们采取行动-而且你不会浪费时间谈论他们不关心的功能或功能。
此类演示通常采取引导演示和/或有关解决方案的参观形式。他们可以在可能的情况下亲自完成，但通常以数字方式（通过视频聊天、屏幕共享等方式）。在这两种情况下，解决方案演示都必须实时进行。
在我之后重复：录制的演示不是解决方案演示。
您的演示文稿应遵循总体蓝图，以确保您涵盖了您所针对的一切内容。
- 通过回顾您迄今为止的参与、审查其需求以及解释即将完成的过程，为您的演示搭建舞台。
- 提供产品或服务的演练，特别关注目标使用案例中不可或缺的功能。
- 允许提问和评论，并相应地处理它们。如果您需要回过头来，请给他们一个时间线。
- 详细说明流程的后续步骤，并提示采取行动的前景（通过开始关闭流程或安排后续对话）
无论潜在客户决定做什么，在实际开始关闭之前，您还有一步的时间。
销售流程阶段#5：谈判
除非你的演讲完全打限了你的前景， 否则他们很可能还不会直接购买。
相反，他们可能会回来给你一些犹豫和保留你的报价-无论是在价格，价值，或任何之间。
一旦你进入这个谈判阶段，你需要做很多事情。
首先，您需要确定谈判的框架。这意味着定义：
- 在桌上讨论什么和不讨论什么
- 讨论如何以及何时进行的后勤工作
- 鉴于积极或消极的结果，下一步将采取什么步骤
在谈判中，双方应努力更好地了解对方的情况和观点。这意味着您需要提供阐明和支持您立场的信息，同时要求对方也这样做。
从那里，你将努力达成共识——即双方同意尽可能获得最大价值（同时只承认他们愿意接受的）。
从卖方的角度来看，这意味着确定潜在客户的"甜蜜点"——即他们乐意花费的最大金额来接受您提供的服务。
销售流程阶段#6：关闭
在销售过程的这个时刻，达成交易似乎是一件肯定的事情。
不幸的是，大约 80% 的潜在销售额在这个阶段会因为这样或那样的原因而下降。
你的努力可能会在最后一刻退出：技术或后勤故障可能会中断流程;或者，你曾经的红热铅可能会冷却下来，不再那么热衷于你的解决方案。
虽然有许多有效的方法可以结束销售，但它们都围绕着保持对前景的兴趣和采取积极措施进行购买。
这意味着提供明确的指导，说明他们下一步需要做什么，并提供具体的提示，让他们专注于前进很重要。
就像我们说过的，只有五分之一的特约潜在客户最终不会进行购买。有了这样的赔率，你想尽你所能简化他们的购买路径。
为什么要创建销售流程？
考虑到两种选择——有或没有一个销售流程——很明显，后者每次都胜过前者。
（毕竟，对任何事情的标准化和战略性方法总是胜过随意的方法，对吗？
不过，让我们仔细看看创建销售流程究竟如何使您的公司受益。
提高销售效率和效率
简单地说：
标准化组织内的任何流程都将导致该领域的生产力和效率提高。规划出更清晰、无摩擦的路径后，团队完成工作变得更加容易。
因此，标准化（和优化）您的销售流程将使您的销售团队更容易做到：
- 收集和限定更多-和更多的高价值-线索
- 在整个买家旅程中，为个人前景提供以产品创新的价值
- 以最大价值结束交易，很少或毫不拖延
虽然这本身就是足够的证据，为什么你应该创建一个销售过程，还有更多的考虑...
组织协调与协作
创建全面的销售流程在创建整个组织的跨团队对齐方面也大有裨益。
当然，虽然您的销售团队最直接地参与销售流程，但您的其他团队也在这里发挥作用。
例如，您的营销团队可以帮助您在正确的时间向您的个人潜在客户提供正确的内容，让他们保持参与。
您的服务和支持人员可以通过传达他们从您当前客户群收到的常见问题和评论来提供帮助。
吸引优质线索，转化高价值客户
从本质上讲，高质量的线索是：
- 更容易转换
- 更有可能对您的产品/服务以及您的品牌有积极的经验
- 更有可能留在船上，成为高价值客户
不用说，这些是您想要关注的线索。
（而且，就像我们前面说的，你总是想让管道充满潜在客户。
有了适当的销售流程，这一切都成为第二性质。
首先，当初更容易识别这些人是谁。当您知道这些人是谁，以及如何与他们互动时，您将能够创建一个充满潜在客户的漏斗。
其次，一旦您确定了这些个体，您将有一个明确的指南，指导如何接近他们，并立即让他们以某种方式进行转化。
回顾转换，面向客户的团队可能会有一个更容易的时间保持这些客户当下，以及未来。
改善您的初始客户体验
客户不是在购买您的产品之后才开始第一次体验您的产品。
它开始于被您的品牌吸引的那一刻。这种初始接触是否导致销售完全取决于潜在客户在购买点之前的经验。
正如我们讨论过的，优化您的销售流程需要不断为您的前景带来价值，因为它们正在走向转化。在确保此值符合他们的需求和期望时，您将确保他们的客户体验从右脚开始。
（注意：我们将稍后再讨论将您的销售流程与您的买家过程保持一致。
改进预测和目标设定
随着系统化流程的到位，基本上像钟表一样运行，因此对未来的销售做出预测变得更加容易。
（相比之下，采取随意的方法基本上会让你猜测您的团队将在未来几个月内的表现。
这反过来又可以让你为销售团队设定更多可实现的目标。此外，它使您能够考虑不受您控制的因素（例如季节性需求），并在必要时对预测做出必要的调整。
改进销售预测可导致整个组织更好的库存管理、营销活动调度和各种其他投机过程。
评估您的绩效并做出改进
除了更准确的销售预测，还能够评估您的销售团队的绩效，并推动以产品创新为中心的改进。
（再一次，一种随意的销售方式使得这是不可能的：由于您从一开始就没有真正的目标去争取，因此您将无法衡量团队的表现。此外，您无法知道您做出的任何更改最终是否会对销售业绩产生影响。
通过不仅确定销售过程中存在泄漏的位置，还可以确定这些泄漏存在的原因，您将更有能力改进对您的底线至关重要的过程。
如何优化销售流程
可以肯定的是，没有"单一途径"去改善你的销售过程。
不过，您可以确保您进行这些改进的方法是最佳方法。
下面介绍如何实现它。
以数据为中心
数据对创建优化销售流程的重要性不可低估。
至少，您应该使用数据来证明您在开发销售流程时做出的每一个决策都是合理的。您当然不想根据任何不确凿的证据对销售流程进行彻底的更改。
也就是说，我们建议您在开发销售流程时采取更加以数据为中心的方法。积极收集数据，对销售流程进行知情和具体的更改，而不是追溯性地查找数据以支持您的决策。
在以数据为中心时，您将发现更多改进流程和销售更多机会。
相反，如果你只寻找某些数据来证明单个决策的合理性，您可能会忽略大量其他数据，这些数据可能会带来更好的改进。
目标是随时关注与销售相关数据的脉搏，从而对销售流程进行有目的的更改。
反过来，这些以激光为中心的循证改进几乎肯定会对团队的绩效以及未来客户在品牌方面的经验产生积极影响。
让每个人都参与进来
正如我们之前所说，加强跨团队协作是创建稳固销售流程的副产品。
也就是说，在必要时，您必须让其他团队参与到您的销售过程中。
目标是确定您的整个组织如何补充销售团队在销售过程中各个阶段的努力。
考虑：
- 您的团队带来的知识和技能
- 其他团队与线索和客户互动的方式（或影响 CX）
- 各团队每天收集的数据
允许知识和信息自由流动
组织知识是销售流程每个部分的基础，因此您的销售团队和其他利益相关者必须随时开放访问它。
这包括：
- 说明销售流程和整个流程中使用的方法的文件
- 用于根据需要快速向潜在客户提供信息的资源和内容
- 用于进一步上下文的客户参与数据
此外，您强大的内容库将展示您的团队的知识和能力-建立信任在你的前景之前，他们甚至作出购买。
简单地说，你希望你的前景被告知买家。他们对您的服务以及您带来的价值的了解越强，您的销售团队就越容易将他们作为付费客户加入。
自动、自动、自动
现在很清楚，在销售过程的许多阶段中，都经历了很多。
幸运的是，现代技术允许您通过简化的工作流程和自动化来优化这些不同的流程。
例如，您可以通过创建邮件列表注册优惠来自动生成引线的过程-随后是自动滴注活动：
同样，重新定位也可以用来重新吸引首次访问网站的访客，并让他们走上正式成为线索的轨道。
收集到新线索后，您需要开始收集有关它们的信息。
在这里，您可以使用聊天机器人技术向新的线索提供调查和问卷，并同步他们提供的信息与您的CRM和其他销售工具。
这就给我们带来了领先的得分——如果不涉及自动化，这很容易成为一项艰巨的任务。
但是，在使用当今可用的众多领先评分工具之一时，您将比以往更容易识别最高质量的线索（并识别哪些线索不值得追逐）。
自动化还可以帮助您分析、评估和提高销售团队的整体绩效。许多此类工具现在使用人工智能和机器学习技术：
- 使用情绪分析记录、存储和分析销售呼叫
- 确定销售业绩的模式和趋势
- 提供数据驱动的见解和改进建议
通过将自动化集成到您的销售流程中，您将更卑微的任务从销售团队的盘子中删除，从而让他们专注于需要他们实际关注的任务。
瞄准正确的 KPI
我们已经讨论过在接近销售流程的所有领域时以数据为中心的重要性。
在以数据为中心时，在评估销售业绩和改进销售流程时，您必须专注于正确的数据。这些"正确"数据在很大程度上取决于您当前的重点是什么。
例如，我们正在寻找评估我们的销售团队通过冷呼叫引入可靠线索的能力。虽然下意识的反应可能是分析引入的线索的月环比变化，但更关键的是，我们考虑的数据，如：
- 引向转换速率
- 关闭时间
- 客户获取成本
在这里，我们不仅查看引入的线索数量，还查看这些线索的质量。反过来，我们可以重新评估我们用来生成线索的来源，如果认为有必要，可能会在其他地方寻找更高质量的线索。
（相比之下，如果我们只关注纯粹的数量，我们可能永远不会意识到我们当前的铅源不是那么大。
目标是只专注于做出对您的底线产生有意义的影响的改进。无论这意味着产生更高质量的线索、缩短销售周期还是完成更多交易，您的第一步是确定最能指示您业务有形增长的数据点。
映射销售流程
映射销售过程的过程实际上涉及创建流程的视觉表示-然后使此程序地图在您的组织内栩栩起生。
在这里，我们将讨论在您的销售团队实施新流程时需要做些什么。
设定明确目标
在开始映射销售流程之前，您需要定义您希望完成的目标。
要开始，请在头脑中想象一旦完全优化，您的销售流程会是什么样子。
问问自己：
- 我的传入引线是什么样子的？
- 他们怎么降落在我家门口？
- 他们如何与我的团队一起沿着他们的购买之路进行接触？
正如我们刚才讨论的，然后你会想确定KPI，这将告诉你，当你的愿景已成为现实。您还希望将当前情况用作参考框架，具体而言，请关注您最成功的销售人员以及他们用于表现如此出色的方法。
这将为您如何处理销售流程搭建一个舞台。从一开始，考虑到明确的目标，开发一个不断将销售团队和业务向正确方向发展的过程就变得容易多了。
定义您的销售流程，并与您的买家旅程保持一致
现在，是时候真正规划一下您的销售流程了。
在这里，您将创建一个工作流程，详细说明您的销售（或其他）团队以及潜在客户在整个销售过程中采取的行动。
在每一步，您都希望定义：
- 发生的事件
- 有关各方
- 潜在结果和后续步骤/选项
您的销售流程必须与目标客户的买家旅程紧密一致。在查看买家旅程的每个阶段时，您需要识别：
- 前景如何
- 前景需要什么
- 是什么让前景采取进一步措施购买
这不仅有助于您为潜在客户开发有价值的内容和其他优惠，而且还将帮助您在正确的时间提供此价值，让他们保持参与。
同样，将销售流程与买方的旅程保持一致，可以明确何时该停止培育潜在客户并开始销售。
记得：
在开发组织将要使用的销售流程时，您需要以某种方式让所有团队参与进来。
这将允许您发现买家旅程的多个视角，这反过来又会发现一些您可能忽略的与销售相关的机会。
（注：下面是您深入了解各种销售方法的地方。这将有助于您确保在流程的每个阶段都采用最佳方法，使跳转尽可能轻松地跳入下一阶段。
系统化并管理销售流程的实施
一旦您规划了销售流程，并且您已让销售团队和其他团队加入这些新程序，那么是时候开始实施该流程了。
当然，这不会发生这样的事。
而且，不幸的是，无论您的团队目前可能处于多么的团队中，如果实现不顺利，事情都很容易变得不顺利。
也就是说，您希望逐步展开销售流程，让您的团队在不感到沮丧的情况下适应。
一些建议：
- 提供结构化的培训课程以及自主学习机会
- 允许对高级销售团队成员（或那些在映射流程时用作指南的绩效）进行阴影处理）
- 通过角色扮演和其他低风险或无风险体验（与同行或志愿者客户）模拟流程
正确管理您的销售流程也有必要让流程在您的组织内"粘住"。
这包括保持你的手指在团队的表现脉搏 - 庆祝胜利，因为他们发生，重新审视在结构化和非结构化设置的困难，并安排季度审查会议专注于完全改善过程。
要做到这一点，您可以决定任命领导者或"大使"-团队通常由您最强大的销售人员（以及任何其他可能帮助优化您的销售流程的员工组成）。
有了这些指南，您的销售和其他团队将能够轻松浏览您的新和改进的销售流程。