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欢迎来到最全面的销售支持指南。
无论您在哪个行业运营，没有什么比看到你的团队获得新客户更好的了，似乎不会流汗。
然而，另一方面，没有什么比看到新的潜在客户在最后一刻退出购买更令人沮丧的了。
销售损失不仅意味着潜在收入的损失，还意味着您的团队投入培育失去的领先优势的时间和精力基本上已经浪费掉。
问题是：
在商业上大卖很像棒球的吹救。
即，责任完全落在"更亲密"的人的肩上。虽然输球的投手通常在棒球比赛中受到指责，但当销售失败时，销售团队往往要承担责任。
然而，就像棒球一样，事实是，你的销售团队并不是唯一的过错实体。组织的其他成员总是可以做些什么来帮助您的销售团队完成交易。
但这并不是要把责任推到周围或指责其他部门。我们在这里谈论的是销售支持。
在本文中，我们将涵盖：
什么是销售支持？
在最基本的层面上，销售支持是向销售团队提供所需的信息、内容和工具，以帮助他们更有效地结束销售的过程。
更具体一点，销售支持是关于：
为什么销售启用很重要？
您可能已经明白为什么专注于销售支持很重要。不过，值得仔细看看一些有关销售支持方面的"细节"统计数据和数据。
首先，值得注意的是明确定义您的销售支持政策和程序的重要性。例如，制定具有正式章程的销售支持战略的公司比没有制定授权的公司的销售配额多出 27.6%。
当然，不仅仅是"拥有"了章程，才导致了更高效的销售——创造它带来的一致性才使得它得以实现。
正如我们上面提到的，销售支持的一部分是知道在给定点需要哪些信息来培养在转换路径上的前景。
知道这一点，非常注重销售支持团队对其客户的旅程有明确的定义，这是有道理的。
从相反的方向来看，一项对年收入超过7.5亿美元的公司的研究发现，其中83%的公司目前拥有或计划发展一支专门的销售支持团队。
虽然这并不是说创造销售支持是一颗"灵丹妙药"或类似的东西，但这种关联当然不是巧合。简单地说：你的销售团队越能更好地达成交易，他们就越有可能这样做。
另一方面，如果您的销售团队没有做好销售准备，结果通常不会很大：
- 在未关注销售支持的情况下，组织中的销售代表每月在尝试结束销售时浪费43 小时寻找相关信息
- 营销团队和销售团队（以及其他团队）之间的不协调可能使公司每年损失潜在收入的 10%
- 销售团队未使用或未使用的营销内容可能会使企业损失 230 万美元的潜在收入
同样值得一提的是，大多数公司采用的是销售支持程序，以更官方的基础上，今天的标准比往年。
（CSO Insights 2018年的一份报告发现，近 60% 的公司现在在其组织内具有专门的销售支持功能，高于前一年的 32.7%。
然而，同样的研究发现，34.6%的组织承认，在优化其销售支持流程方面，他们还有很长的路要走。
因此，虽然在组织中实施销售支持流程并非易事，但这样做可能会使您在竞争中遥遥领先。
因此，如果不采取进一步的策略，让我们来看看所有用于改善您的销售支持战略。
销售支持最佳实践：需要关注的六个主要领域
正如我们前面提到的，销售支持并不是孤立发生的。相反，它编织它的方式通过大多数-如果不是全部-一个组织的整体运作。
在这种情况下，努力改进您的销售支持流程涉及：
在本文的其余部分，我们将深入探讨这些销售支持最佳实践需要什么，以及如何在您自己的组织内实施这些实践。
评估当前策略
您的第一个业务订单将是诚实、客观地审视您已经完成的所有工作，以便您的销售团队能够完成这项工作，以及所有需要改进的领域。
虽然你可能已经对事情进展如何（或者不太顺利）有了一般的想法，但在这里，你需要更加精细。
换句话说，您不仅仅知道某个领域需要改进，而是想知道需要改变哪些方面才能做出必要的改进。
根据重音技术，您想要评估的主要方面是您公司的：
- 培训和辅导计划
- 销售业绩和结果
- 销售效率
- 部门间对齐
- 使用的工具和技术
现在，在评估每个领域时，您需要从数量上和质量上都这样做。
根据销售黑客，最重要的量化指标是：
一旦您更好地了解了组织与这些指标的绩效，您就可以更深入地挖掘，以揭示正确或错误的更定性方面，并开始制定攻击计划，以改进这一领域。
这给我们带来了指南的下一部分：
系统化和规范化销售启用流程
如你之前所记得的，拥有有文件的销售授权章程的公司更有可能达到他们的销售配额。
一般来说，销售授权章程的内容主要关注两件事：
- 本组织对销售支持的看法
- 组织将遵循的实际流程，使这一愿景成为现实
基本上，您的销售支持章程应该提醒您正在做出哪些更改，以及您为什么要进行这些更改。总体而言，目标是创建并保持整个组织在销售支持过程中的具体角色的一致性。
更具体地说，您的销售授权章程应定义完成某些任务时要采取的步骤，例如：
- 合格的线索，并为他们的买家的旅程的下一步做好准备
- 收集和交付相关客户数据给销售团队
- 开发和交付销售团队要使用的信息内容
- 根据需要"即时"进行沟通和协作
除了销售支持中这些更"纸上谈兵"的方面外，您还希望专注于使销售支持成为组织中自然的一部分。换句话说，您希望您的团队采用销售支持流程，因为他们真正理解这样做的重要性，而不仅仅是"因为老板这么说"。
教育和培训您的员工
一旦你让你的团队加入到要做出的改进和改变中，你的下一步将是准备他们真正做出这些改变。
首先，回到你之前所做的评估，看看哪些领域最需要改进;不用说，这些都是你应该首先关注的领域。但是，您还应利用员工评估来提醒员工注意他们做得好的事情，并增强他们在这些领域的表现给组织带来的价值。
现在，由于每个人的具体关注领域因组织而异，我们将不会在这里讨论实际的培训材料或课程。但是，无论您具体关注点如何，您培训员工时的目标是确保员工了解和理解：
- 需要完成的任务
- 最有效和最有效的方法来实现它
- 为什么这样做对您的组织至关重要
关于新员工，您首先希望寻找其愿景和能力与新采用的销售支持计划一致的员工。这意味着在初始筛选阶段及以后，更加重视团队合作、沟通和批判性思维等素质和能力。在招聘新员工后，您也希望将销售支持作为员工入职流程的主要关注点。
在继续之前，最后要注意的一件事是：
在开发新的培训计划（或从选择的第三方计划中进行选择）时，您需要将您的各个部门纳入其中。这将使每个部门能够分享自己对销售支持的看法和见解，并就如何改进前进方向提供建议。反过来，您将能够更好地评估现有培训计划的质量，并选择团队将获得最大价值的培训计划。
使用销售支持工具和技术
使用正确的工具和技术对于您的销售支持计划的成功至关重要。
需要证据吗？只要看看这些统计收集的脑沙克：
- 2017年，43% 的公司对销售学习和开发技术进行了中度或大的投资
- 与无效的技术用户相比，有效使用技术的公司在销售培训和开发方面的平均效率要高出 57%
- 采用销售技术"落后"的企业的销售目标比去年下降了12%
所以，这是很清楚的：
继续采用新兴销售支持工具的公司正走在竞争对手的前面。
正如我们所解释的，改进销售支持流程的关键是使组织内的每个人都能够更高效地完成工作。在这种情况下，您需要考虑采用各种工具来达到各种目的。
也许您想要涵盖的最重要的方面如下：
- 领先评分：铅评分软件使您的营销团队能够有效地识别和培养销售团队可以轻松转换的高质量线索。
- 客户关系管理：CRM 软件（如Salesflare或Close）允许所有参与的团队成员访问并添加到客户配置文件、记录最近的参与度等，从而在客户端获得更简化的体验。
- 部门间沟通与协作：团队沟通越容易，就越有可能这样做。正确的工具可以大大有助于使跨部门通信成为您的员工的第二性质。
- 信息内容创建和分发：知识基础工具（如Helpjuice）或公司维基允许公司将任何和所有重要信息存放在一个中心位置。反过来，您的销售团队总是能够相对轻松地找到他们正在寻找的东西。
同样，目标不是简单地让你的销售团队的工作"更容易"：它使您的销售人员能够更高效、更有效地履行职责。也就是说，在考虑以任何理由在组织内采用不同的工具时，您也应该考虑它们如何可能——无论是直接还是间接地——影响销售支持。
创建高质量的销售内容
到目前为止，我们已经讨论过很多关于实现各部门之间即时、实时通信的重要性。
问题是，有时与同事联系并不是收集某些信息的最有效方法。
想想吧：
如果销售人员需要为潜在客户（例如产品规格）挖掘一些信息，那么他们是否可以更有效地：
- 联系开发团队，等待有人回复他们？
- 查找内部数据库上的信息？
（好吧，那是铺垫，对吧？
向客户提供漏斗底部营销内容也是如此。如果您的销售团队无法立即向潜在客户提供展示品牌价值的材料（例如案例研究、产品演示等），则他们将面临完全失去销售的风险。
现在，这里有两个领域需要关注。
首先，您需要确保您的团队知道需要创建哪些内容，以及内容需要包含哪些信息。
除其他事项外，这意味着确保客户简介保持最新，促销材料包含完整的使用条款，销售内容包括与 BoFu 前景相关的产品信息。
其次，正如我们刚才所说，您还需要确保您的销售团队能够立即访问所有这些信息，并能够根据需要轻松地将其交付给其潜在客户。
（标题：同样，这就是为什么使用像 Helpjuice 这样的集中知识库至关重要的原因。
持续改进销售支持流程
当我们开始总结我们的指南时，我们需要重申，销售支持不是您组织的"事情";更多的是关于你们每个部门如何对待他们的责任，以整个团队。
不幸的是，团队很容易在这里和那里进行一些表面层面的改变，然后慢慢滑回"老方法"做事。
现在，我们不需要讨论问责制等等。我们将讨论的是，随着时间的推移，您可以做些什么来保持您的团队专注于销售支持。
基本上，这一切都归结到随着时间的推移，不断改进您的流程。
更具体地说，这意味着：
- 评估您的各个团队（以及您的员工个人）的能力和意愿，以尽自己的一部分，使销售团队
- 提供持续的培训课程，重点讨论需要改进的具体领域
- 在员工中培养自我反省和自我完善感
同样，您不希望您的团队认为最近对销售支持的关注是一种时尚，这种时尚迟早会消失。
通过保持对改进团队在这一领域努力的明确关注，您将强化销售支持不是团队所做的事情的理念：它是你作为一个组织的一部分。